ENTREVISTA FARMACONTROL S.A.

TEORÍA LONG TAIL

La larga estela o larga cola (en el original en inglés The Long Tail) fue una expresión acuñada por Chris Anderson en un artículo de la revista Wired de octubre de 2004 para describir determinados tipos de negocios y modelos económicos tales como Amazon.com o Netflix. Lo hizo a partir de un texto publicado por Clay Shirky, uno de sus redactores. El término larga cola se utiliza normalmente en estadística en relación con distribuciones de riqueza o con el uso del vocabulario.

La larga cola es el nombre coloquial para una bien conocida característica de las distribuciones estadísticas (Zipf, Ley de potencias, distribuciones de Pareto y en general distribuciones de Lévy). La característica es también conocida como heavy tails, power-law tails, o las colas de Pareto. Estas distribuciones son semejantes al gráfico de la izquierda.

En estas distribuciones una amplia frecuencia o gran frecuencia de «transacciones» es seguida por una baja frecuencia o baja amplitud de la población que disminuye gradualmente. En muchos casos, los acontecimientos de baja frecuencia o escasa amplitud —la larga cola, representada aquí por la porción amarilla del gráfico— pueden abarcar la mayor parte del gráfico.

La evolución social y la larga cola según Chris Anderson

Internet y el entorno digital han cambiado las leyes de distribución y las reglas del mercado. Para Chris Anderson, la reducción del coste de almacenamiento y distribución permiten que ya no sea necesario focalizar el negocio en pocos productos. Según Anderson, ahora existen dos mercados:

1. El mercado de masas: centrado en el alto rendimiento de pocos productos y que según Chris Anderson ya se está quedando atrás.

2. El nicho de mercados: se basa en la suma o acumulación de todas las pequeñas ventas de muchos productos, que pueden igualar o superar al primero.

El mercado de masas

Es el mercado tradicional que presenta limitaciones geográficas y físicas: las empresas necesitan concentrar una audiencia numerosa y generar una gran demanda en un ámbito geográfico manejable y rentable para su negocio. También el coste de almacenaje y de distribución provoca que se centren en pocos artículos de fácil y rápida venta.

Ejemplo 1. Tiendas de discos: solo mostrarán los discos de interés para una audiencia amplia.

Ejemplo 2. Librería: no acumularán libros que sólo comprarán un reducido número de personas, prefieren obtener un volumen alto de ventas de productos hits .

En este sentido se regía también por la Ley de Pareto o regla del 80/20. Ésta recomendaba centrarse en el 20% de los productos y usuarios para obtener el 80% de ingresos.

El nicho de mercados

En el entorno digital, los costes de almacenaje y distribución disminuyen considerablemente. Esto permite a las empresas disponer de un amplio catálogo de productos distintos y cubrir una extensa gama de gustos e intereses.

Ejemplo 1. Amazon está totalmente diversificada en diferentes líneas de productos, ofreciendo DVD, CD de música, software, videojuegos, electrónica, ropa, muebles, comida, libros, aunque inicialmente era una librería online que ofrecía productos muy específicos, desconocidos para la mayoría.

Puede que parezca que estas tiendas online vendan poco, pero sumados todos los productos pueden generar un gran beneficio. En este sentido, el mundo digital parece superar la ley de Pareto expuesta en el apartado anterior. Muchas de las empresas de éxito online usan en su estrategia la Long Tail, ofreciendo productos populares, otros de menos popularidad y otros “raros”. Así dan respuesta a todos tipo de segmentos, de intereses y de nichos de mercado.

 REFERENCIA

http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:Long_tail.svg

OPINIÓN

El mundo digital ha cambiado enormemente el entorno de los negocios, en términos de distribución y almacenaje, reduciendo costos y permitiéndole a las empresas enfocarse en otros nichos y presentar variedad de productos al mercado.  En el mercadeo es importante segmentar y llegar a cada uno de ellos que la mayor cantidad de productos o servicios que llenen sus expectativas o requerimientos. El mercado ha evolucionado por los diferentes medios o acontecimientos que se han presentado (ej. creación de internet), entonces también es importante que como empresa vayamos evolucionando adecuándonos a la realidad y las reglas de hoy.

TIENDAS AUTOMÁTICAS EN ESPAÑA

Se trata de almacenes  en el que los productos están dispuestos por estanterías y filas y tienen adjudicados una numeración o código específico. Un sistema robótico mecánico recibe la orden que el cliente realiza a través de la pantalla táctil, situada en el exterior de la tienda, al lado del amplio escaparate desde el que se aprecia la variedad de stock (alimentación a temperatura o refrigerada, productos farmacéuticos, herramientas, consumibles, etc.), hasta 500 referencias diferentes.

Una de las principales redes de tiendas automáticas de España, sigue añadiendo nuevas áreas de vending, inagurando 3 nuevas tiendas automatizadas. Cuentan cada una con 5 equipos expendedores de última generación: 3 máquinas expendedoras de snacks, bebidas y sandwich; 1 expendedor de recargas de teléfono.

El sistema cuenta con la ventaja de seleccionar y expender todos los productos que ha ordenado el cliente, en una única acción. Por ejemplo, la empresa asegura que el robot es capaz de expender cinco productos en el espacio de 40 segundos. Además, acepta varios medios de pago (monedas, billetes, tarjetas de crédito) y está equipado con un sistema de telemetria para avisar al operador sobre cualquier incidente (falta de stock, averías, etc.) e informarle de las ventas de su negocio.

REFERENCIA

http://alzatepomes.blogspot.com/2011/05/tienda-automatica-en-espana.html


OPINIÓN

Sin lugar a dudas, la tecnología es un factor que ha modificado los estilos de consumo y compra de las personas.  Estas tiendas automáticas son un ejemplo de ello, en las cuales por medio de máquinas me entregan los productos que necesito de una forma rápida, con la forma de pago que yo quiera y con la posibilidad de elegir entre una gran variedad.  Es muy importante que las personas que trabajan o queremos trabajar en mercadeo estén al pendiente de los que sucede alrededor, los cambios que se van presentado y las nuevas preferencias de los consumidores.  Hay que estar siempre alertas y conocer las cosas que se vienen.

DIFERENCIA ENTRE QUARANTY Y WARRANTY

Hay cierta diferencia de uso, dependiendo del contexto:

Warranty: Cuando se garantiza la calidad de un producto y el  lapso en que la garantía es válida para recibir arreglos sin tener que pagar, y que el mismo está libre de defectos de construcción, y también otro ejemplo, cuando se vende una propiedad, el vendedor garantiza al comprador que el primero es el propietario legítimo, que tiene derecho a vender la cosa y garantiza al comprador la posesión legítima y pacífica de la cosa vendida.

Guaranty: Se usa “guaranty” por ejemplo cuando se garantiza el pago de una deuda (aval, fianza), significa garantir, garantizar, afianzar; servir de garante o fiador, dar garantías, asegurar.

REFERENCIA

http://myblogdeinermarin.blogspot.com/2011/05/diferencia-entre-quaranty-y-warranty.html

OPINIÓN

Aunque estos términos suelen confundirse por ser tan parecidos, su diferencia radica especialmente en su uso.  Warranty es la garantía que se le entrega al comprador por adquirir un producto, en cuento a su calidad y arreglo o cambio en caso de que se dañe.  Guarranty, cuendo se promete o garantiza que se pagará una deuda.

OFERTAS DE VALOR DE KUMAR

Nirmalya Kumar: ha propuesto el enfoque de las "3V" al marketing

 1. definir el segmento de valor o clientes (y sus necesidades): segmento de clientes de mayor valor estratégico para la empresa.

 2. definir la propuesta de valor: diferenciada de la ofrecida por el mercado, que la compañía va a ofrecer a esos clientes estratégicos, es decir, los de mayor valor.

 3. definir la red de valor que prestará el servicio prometido: actividades y procesos que la compañía debe poner en marcha para hacer llegar su propuesta de valor a los clientes de mayor valor.

La proposición de Nirmalya Kumar, experto en Marketing, Profesor de la London Business School es elevar el Marketing a niveles estratégicos y eliminar su sesgo táctico, es decir, enterrar las clásicas “4 Ps.” y apostar por lo que el llama las “3 Vs.”:

Valued Customers + Value Proposition + Value Network.

Por “segmentos estratégicos”, Kumar se refiere a aquellos segmentos que obligan a la organización a centrar todos sus esfuerzos en torno a su modelo de las “3 Vs.”  Por tanto afirma: "Si los directores de marketing aspiran a diseñar un papel estratégico, su marketing debe distinguir claramente entre los segmentos de mercadeo y los segmentos estratégicos, adoptando el modelo de las 3V".

Si losDirectores de Marketing aspiran a desempeñar un papel estratégico, su Marketing debe distinguir claramente entre los segmentos de mercado y los segmentos estratégicos y esto se consigue adoptando el modelo de las “3 Vs” . La propuesta de valor según NIRMALYA KUMAR está formada por el conjunto de beneficios que una empresa promete entregar, y no sólo por el posicionamiento de la oferta.

REFERENCIA

http://deisigarciav.blogspot.com/2011/05/nirmalya-kumar-ha-propuesto-el-enfoque.html

OPINIÓN

La oferta de valor expuesta por Kumar se fundamenta en segmentar a nuestros clientes y diferenciar la oferta de valor para cada uno de los segmentos.  Este punto de vista me parece muy interesante y generalmente no es aplicado en las empresas; es importante marcar la diferencia entre los clientes de mayor valor, igualmente ofrecerles soluciones según sus requerimientos y necesidades específicas y que todos los procesos estén enfocados en la satisfacción de los mismos.  De esta forma, los clientes pueden percibir un trato preferencial y así contribuir en su fidelización.  Las 3V es un buen modelo a seguir desde los departamentos de mercadeo.

CULTURA JAPONESA - KAIZEN / 5s

La función de la administración es hacer un esfuerzo constante para proporcionar mejores productos a precios más bajos. La estrategia de Kaizen ha producido un enfoque de sistemas y herramientas para la solución de problemas que puede aplicarse para la realización de este objetivo. Es por ello que Kaizen significa “El mejoramiento en marcha que involucra a todos: alta administración, gerentes y trabajadores”

En el desarrollo y aplicación del Kaizen se ven mezclados conocimientos y técnicas vinculados con administración de operaciones, ingeniería industrial, comportamiento organizacional, calidad, costos, mantenimiento, productividad, innovación y logística entre otros.

La filosofía de Kaizen supone que nuestra forma de vida sea nuestra vida de trabajo, vida social o vida de familia, la cual merece ser mejorada de manera constante. El mensaje de la estrategia de Kaizen es que no debe pasar un día sin que se haya hecho alguna clase de mejoramiento en algún lugar de la compañía.

Kaizen enfatiza el reconocimiento de problemas, proporciona pistas para la identificación de los mismos y es un proceso para la resolución de estos.

Entre características específicas del Kaizen se tienen:

• Trata de involucrar a los empleados a través de las sugerencias. El objetivo es que los trabajadores utilicen tanto sus cerebros como sus manos.

• Cada uno de los empleados tiene sólo una parte de la información o la experiencia necesaria para cumplir con su tarea. Dado este hecho, cada vez tiene más importancia la red de trabajo. La inteligencia social tiene una importancia inmensa para triunfar en un mundo donde el trabajo se hace en equipo.

• Genera el pensamiento orientado al proceso, ya que los procesos deben ser mejorados antes de que se obtengan resultados mejorados.

• Kaizen no requiere necesariamente de técnicas sofisticadas o tecnologías avanzadas. Para implantarlo sólo se necesitan técnicas sencillas como las siete herramientas del control de calidad.

• La resolución de problemas apunta a la causa-raíz y no a los síntomas o causas más visibles.

• Construir la calidad en el producto, desarrollando y diseñando productos que satisfagan las necesidades del cliente.

• En el enfoque Kaizen se trata de “Entrada al mercado” en oposición a “Salida del producto”

5s

El método de las 5S, así denominado por la primera letra del nombre que en japonés designa cada una de sus cinco etapas, es una técnica de gestión japonesa basada en cinco principios simples. Se inició en Toyota en los años 1960 con el objetivo de lograr lugares de trabajo mejor organizados, más ordenados y más limpios de forma permanente para conseguir una mayor productividad y un mejor entorno laboral. Las 5S han tenido una amplia difusión y son numerosas las organizaciones de diversa índole que lo utilizan,tales como, empresas industriales, empresas de servicios, hospitales, centros educativos o asociaciones.
La integración de las 5S satisface múltiples objetivos. Cada 'S' tiene un objetivo particular:

Denominación		Concepto	Objetivo particular
Español	Japonés
Clasificación	整理, Seiri	Separar innecesarios	Eliminar del espacio de trabajo lo que sea inútil
Orden	整頓, Seiton	Situar necesarios	Organizar el espacio de trabajo de forma eficaz
Limpieza	清掃, Seisō	Suprimir suciedad	Mejorar el nivel de limpieza de los lugares
Normalización	清潔, Seiketsu	Señalizar anomalías	Prevenir la aparición de la suciedad y el desorden
Mantener la disciplina	躾, Shitsuke	Seguir mejorando	Fomentar los esfuerzos en este sentido

Por otra parte, la metodología pretende:

• Mejorar las condiciones de trabajo y la moral del personal. Es más agradable y seguro trabajar en un sitio limpio y ordenado.
• Reducir gastos de tiempo y energía.
• Reducir riesgos de accidentes o sanitarios.
• Mejorar la calidad de la producción.
• Seguridad en el trabajo.

REFERENCIA
 http://www.monografias.com/trabajos15/estrat-kaizen/estrat-kaizen.shtml



OPINIÓN

La estrategia Kaizen propone un mejoramiento continuo y diario en los procesos de la empresa, que no pase un día sin que el empleado detecte una mejora que ayude a la optimización y eficiencia de sus funciones; asimismo habla del reconocimiento de los problemas y en su solución temprana.  Todo lo anterior sustentado en el trabajo en equipo (red de trabajo) y en la satisfacción de los clientes.

¿CUÁLES SON LOS TIPOS DE MERCADO?

1. Competencia perfecta

Este tipo de mercado se caracteriza por:

Los productos que ofrecen los distintos vendedores son básicamente idénticos. A un comprador le dará prácticamente igual adquirir un bien a un vendedor o a otro.

El número de compradores y vendedores es muy numeroso por lo que cada uno de ellos individualmente no tiene capacidad de influir en el precio. Se dice que son "precio-aceptantes".

Un ejemplo puede ser el mercado de la leche envasada. Cuando un comprador acude al supermercado encontrará normalmente una gran variedad de marcas de leche, de calidad prácticamente idéntica y de precios muy similares.

Un productor no podrá vender su marca de leche a un precio muy superior al de sus competidores ya que el consumidor sustituiría esta marca por alguna de la competencia.

2. Monopolio

En este tipo de mercado tan sólo hay un vendedor por lo que, a diferencia el caso anterior, domina completamente el mercado y puede fijar el precio de sus productos.

En algunos países sigue habiendo una única compañía de teléfono que controla completamente su mercado, fijando los precios de las llamadas.

3. Oligopolio

En este tipo de mercado hay un número reducido de vendedores por lo que no tienen el control total que tiene el monopolista pero tampoco son meros "precio-aceptantes".

Al ser un número reducido de vendedores cabe la posibilidad de que pacten entre ellos para tratar de fijar el precio que más les convenga (en perjuicio de los consumidores).

Por ejemplo, el sector petrolífero está dominado por un número reducido de países productores agrupados en una asociación (cartel) llamada OPEP que ejerce un importante control sobre el precio el barril.

4. El Monopsonio

Éste implica un análisis del poder del mercado, no analizado desde el lado de los productores, sino desde el de los compradores.

El monopsonio aparece cuando en un mercado existe un único comprador. Éste, al ser único, tiene un control especial sobre el precio de los productos, pues los productores tienen que adaptarse de alguna forma a las exigencias del comprador en materia de precio y cantidad. Esto le permite al comprador obtener los productos a un precio menor al que tendría que comprarlo si estuviera en un mercado competitivo.

También existe, en el análisis del poder del mercado referido al consumidor, el análisis del oligopsonio, en el cual, en un mercado, no existe un solo consumidor, sino un número pequeño de consumidores en los cuales se deposita el control y el poder sobre los precios y las cantidades de un producto en el mercado. Por lo tanto, los beneficios se concentrarían en los consumidores, pero no en los productores, los cuales ven empeorar su situación al no recibir un precio razonable por los productos que elaboran.

Los ejemplos de oligopsonios son más frecuentes que los de monopsonio puro. Un ejemplo pueden ser los fabricantes de automóviles en un país como Japón.

5. El Duopolio

El duopolio es el mercado en el cual la participación se limita a solo dos firmas, las cuales se encargarán de satisfacer la demanda de productos de los consumidores finales.

El equilibrio en el duopolio se alcanza cuando las firmas toman acuerdos indirectos en cuanto al precio, de lo que deriva la cantidad que se debe producir, y con ello se puede satisfacer en su totalidad la demanda de los consumidores, aún cuando sus productos sean parecidos o muy similares-

De otra forma, las firmas no solo verán frustradas sus ganancias, sino que en un momento determinado podrán empezar a generar pérdidas, debido a su falta de acuerdos, aunque sea de manera indirecta.

Es por ello que debemos decir que las firmas integrantes de un duopolio deben en su totalidad a la comunicación que entre ellas se pueda establecer, en cuanto a cuestiones como precio y el manejo de la oferta para maximizar ganancias, satisfacer a la demanda, y nunca caer en las pérdidas o en la sobreproducción.

REFERENCIA
http://www.aulafacil.com/Microeconomia/Lecciones/Lecc-10.htm


OPINIÓN

Después de realizar este reporte de navegación, puedo observar que existen básicamente 5 tipos de mercadeo en relación con la cantidad de actores o intervinientes que se puedan presentar en ellos; así mismo, de la capacidad que poseen para influir en el precio y la producción. Entre más productores y consumidores existen en el mercado sobre un producto o servicio más equilibrio habrá en el precio y en su dinamismo.