OFERTAS DE VALOR DE KUMAR

Nirmalya Kumar: ha propuesto el enfoque de las "3V" al marketing

 1. definir el segmento de valor o clientes (y sus necesidades): segmento de clientes de mayor valor estratégico para la empresa.

 2. definir la propuesta de valor: diferenciada de la ofrecida por el mercado, que la compañía va a ofrecer a esos clientes estratégicos, es decir, los de mayor valor.

 3. definir la red de valor que prestará el servicio prometido: actividades y procesos que la compañía debe poner en marcha para hacer llegar su propuesta de valor a los clientes de mayor valor.

La proposición de Nirmalya Kumar, experto en Marketing, Profesor de la London Business School es elevar el Marketing a niveles estratégicos y eliminar su sesgo táctico, es decir, enterrar las clásicas “4 Ps.” y apostar por lo que el llama las “3 Vs.”:

Valued Customers + Value Proposition + Value Network.

Por “segmentos estratégicos”, Kumar se refiere a aquellos segmentos que obligan a la organización a centrar todos sus esfuerzos en torno a su modelo de las “3 Vs.”  Por tanto afirma: "Si los directores de marketing aspiran a diseñar un papel estratégico, su marketing debe distinguir claramente entre los segmentos de mercadeo y los segmentos estratégicos, adoptando el modelo de las 3V".

Si losDirectores de Marketing aspiran a desempeñar un papel estratégico, su Marketing debe distinguir claramente entre los segmentos de mercado y los segmentos estratégicos y esto se consigue adoptando el modelo de las “3 Vs” . La propuesta de valor según NIRMALYA KUMAR está formada por el conjunto de beneficios que una empresa promete entregar, y no sólo por el posicionamiento de la oferta.

REFERENCIA

http://deisigarciav.blogspot.com/2011/05/nirmalya-kumar-ha-propuesto-el-enfoque.html

OPINIÓN

La oferta de valor expuesta por Kumar se fundamenta en segmentar a nuestros clientes y diferenciar la oferta de valor para cada uno de los segmentos.  Este punto de vista me parece muy interesante y generalmente no es aplicado en las empresas; es importante marcar la diferencia entre los clientes de mayor valor, igualmente ofrecerles soluciones según sus requerimientos y necesidades específicas y que todos los procesos estén enfocados en la satisfacción de los mismos.  De esta forma, los clientes pueden percibir un trato preferencial y así contribuir en su fidelización.  Las 3V es un buen modelo a seguir desde los departamentos de mercadeo.